Хочешь продажи товара? Заказывай рекламу смело! Не жми, товарищ, деньги - Потрать их лучше на дело!

Использовании стереотипов

Большинство способов психологического влияния на человека, основано на использовании стереотипов.

Термин стереотип был использован в сфере социальных наук У. Липпманом (автор одной из классических на Западе концепций «Общественного мнения») в 1922 г. Стереотип – значительно упрощенное, иногда искаженное, заблаговременно установленное понятие, сформированное на основе «общественного мнения», не имеющее собственного опыта. Стереотипы оказывают значительное влияние на оценку и восприятие окружающей реальности.

Восприятие человеком любой информации, включая рекламу и PR, зависит не столько от произведенного на него воздействия, насколько от заложенных у человека стереотипов. По этому навязывать клиенту свое "хочу", не обращая внимания на утвердившиеся стереотипы потребителя, – значит проиграть рекламную компанию еще толком не начав. Л.И. Викентьев (один из Российских исследователей, разработчик технологий рекламы и PR, участвовавший в создании системы психологического воздействия) предлагает варианты коррекции нежелательных стереотипов и доминант. Существует значительное количество примеров, образованных на широко распространенных "положительных" и "отрицательных" стереотипах. Так же есть несколько "вечных стереотипов", в их число входят: "жизнь и смерть", "господство и подчинение", "здоровье и болезнь", "старость и молодость", "богатство и нищета", "свобода и рабство", "желание и возможности" и другие.

Свое решение проблемы, Л.И. Викентьев представляет в следующих тезисах:


В интересах рекламодателя нужно, чтобы;


В ситуации психологического дискомфорта каждый стремится исправить нарушенное равновесие, и избавиться от связанного с ним состояния напряженности. Для этого или не воспринимают информацию - источник сомнения, или прекращают доверять источникам подобной информации, или просто отвергают саму информацию, выбирая сообщения и источники соответствующие собственными ожиданиям и пожеланиями потребителя.

Необходимо действовать очень «мягко», стараясь добиться искреннего доверия потребителя, направлять все усилия для того, что бы не возникло диссонанса или что бы он был минимален не только перед-, но и, что особенно важно, после покупки, в момент, когда потребитель особенно восприимчив ко всему, что может подвергнуть сомнению правильность его выбора. Как раз в такой момент, потребитель готов к восприятию любой информации — прямой или косвенной, подтверждающей целесообразность его выбора. Более того, он желает, чтобы его убедили и сам готов убеждать вероятных покупателей в правильность выбора.

У потребителя присутствуют как желательные, так и нежелательные доминанты, для коррекции нежелательных есть несколько способов:


Желательные доминанты могут быть сформированы информационным, эмоциональным, физиологическим воздействием.

Из представленных - информационное воздействие, обычно, наиболее слабое.

Эффективным средством формирования предпочтительной доминанты считается построение эмоционального механизма.

Через некоторое время влияние доминанты ослабевает, сохраняя вместо себя стереотипы восприятия, мышления а значит и поведения.

Стереотипы - основные свойства:


Стереотипы бывают:


Главная задача специалиста по рекламе — выявить вероятные стереотипы возможных потребителей и с помощью рекламного воздействия внести следующие корректировки: